Puede que una de las tareas más retadoras con la que todo marketer se enfrenta a lo largo de su carrera es como captar más clientes potenciales. Si bien la captación de clientes o leads no es la única labor de un encargado de marketing, suele ser uno de los indicadores principales para medir el éxito o fracaso de una campaña.
Seamos sinceros; nunca son suficientes, y tu equipo comercial siempre estará feliz de recibir la mayor cantidad posible. Es por eso que una buena estrategia de captación de clientes no sólo debe estar enfocada en conseguir personas dispuestas a pagar por tu producto o servicio. Este debe ser un proceso escalable y medible que puedas optimizar en el tiempo para conseguir cada vez mejores resultados.
Vayamos a lo nuestro. En este post te queremos contar 7 métodos de captación de clientes que puedan ser derivados a tu equipo de ventas:
Anuncios en Redes Sociales
Digamos que es la forma más rápida de comenzar a recolectar datos de contacto de personas interesadas en el producto o servicio que estés ofreciendo. Consiste en pagar para que tu anuncio se muestre con un objetivo específico a cientos o miles de personas, según criterios de segmentación que elijas como intereses, ubicación, edades, etc.
Como todo, tiene ventajas y desventajas. Dentro de lo positivo, correr anuncios pagados es una forma de acelerar tu proceso de captación. Esto significa que si tienes urgencia de comenzar a generar contactos para tu equipo comercial, esta es una buena opción.
La desventaja de utilizar medios pagados para captar clientes potenciales es que depende en gran parte del presupuesto que puedas destinar a ello. Una vez que este presupuesto llegue a su límite, tus anuncios dejarán de mostrarse y por ende, dejarás de recibir leads.
En esta imagen puedes ver un buen ejemplo de anuncio en redes sociales con todas las partes claras y muy bien definidas.
- Imagen llamativa con una propuesta clara. Si el usuario ve tu anuncio y no entiende lo que quieres ofrecerle en el primer vistazo, ten por seguro que no le prestará atención. Recuerda qué necesidad o dolor le ayudas a resolver con tu producto o servicio. De esta manera podrás redactar una frase que llame su atención y lograrás que muestre interés en ti.
- Call-to-Action en el diseño. Muchas plataformas de anuncios tienen un botón por defecto dentro de su configuración y su formato. Sin embargo, es recomendable que coloques un botón dentro del diseño de tu anuncio con una llamada a la acción clara para tu cliente. Esto le servirá de apoyo para saber qué hacer si está interesado.
- Copy complementario. El copy o descripción del anuncio debe ser corto y sirve para complementar la idea principal. Utilízalo como un refuerzo o ayuda para terminar de cerrar el concepto de tu anuncio.
- Segmentación adecuada. Una de las ventajas de anunciar por internet es que puedes decidir quién quieres que vea tu anuncio y quien no. Para esto debes conocer a tu buyer persona y cuales son sus intereses, en qué zona geográfica se encuentra y qué plataformas utiliza. Una correcta segmentación hará que tu anuncio llegue a las personas adecuadas y por ende, la probabilidad de que se registren en tu landing page o formulario será mayor.
Email Marketing
El email marketing es una práctica que para muchas personas está quedando obsoleta, pero nada está más alejado de la verdad. El email marketing sigue tan vigente como cualquier otro canal digital. Todos revisamos nuestro correo electrónico diariamente sea desde nuestros celulares o computadoras y esto representa una gran oportunidad para poder compartir contenido relevante con tu base de datos actual e incluso atraer nuevos clientes. Aquí te mostramos 2 formas de hacerlo.
- A tu base de datos actual:
Utiliza tu base de datos actual, con contactos que quizás rechazaron tu oferta en su momento y prospectos que con los que quizás ni siquiera lograste iniciar una comunicación.
Sigue estos pasos:
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- Segmenta la base de datos según criterios, como por ejemplo, contactos con los cuales no has interactuado desde hace 6 meses.
- Luego de esto, arma para ellos un plan de contenido de valor que puedas compartir.
- Dirígelos a tu sitio web o invítalos a realizar alguna acción específica que te ayude a determinar quienes puedan estar interesados en lo que ofreces.
De esta manera podrás reutilizar una base de contactos antiguos y convertirlos en clientes potenciales a quienes puedes ofrecerles tus productos o servicios.
- A una base de datos externa. No nos referimos a “conseguir” (comprar, alquilar, tomar prestada, etc) una base de datos de clientes que no te han autorizado comunicarte con ellos.
La oportunidad radica en aliarte con una marca relacionada a la tuya que ofrezca productos o servicios complementarios a un público similar, o igual, al tuyo.
Por ejemplo: “Firulight” es una marca de comida para perros que necesita ampliar su base de datos de contactos. Para ello, busca a “Patitas”, una marca de ropa para perros con la que puede colaborar.
Para esto, “Patitas” envía una campaña de email marketing a su base de datos, comunicando que tienen un 10% de descuento en comida para perros “Firulight”. Este email lo dirige a una landing page de “Firulight” donde los usuarios se pueden registrar para acceder al descuento.
Como ves, ninguna de las 2 marcas compartió los datos de su base de contactos con la otra, ya que esto es una práctica ilegal. Sin embargo, Patitas realizó una acción donde invitó a sus clientes a que se registren en la landing page de Firulight convirtiéndolos así en sus contactos.
SEO - Posicionamiento Web
El SEO (Search Engine Optimization u Optimización en Motores de Búsqueda) es una de las estrategias de captación que te podrán ofrecer un tráfico de calidad estable y creciente en el tiempo. Además, lograrás un ratio de conversión bastante atractivo comparado a otros canales.
El proceso de posicionamiento web consiste en optimizar el contenido de páginas de tu sitio web según palabras clave. Esto hará que se muestren en las primeras posiciones en motores de búsqueda como Google o Bing de manera orgánica, es decir, sin pagar.
El principal beneficio del SEO es la calidad del tráfico que llega a tu sitio web de manera orgánica. Esto se debe a que al provenir de una palabra clave, que representa una necesidad específica que tu página resuelve, el usuario tiene grandes probabilidades de convertir. Esto la hace una de las estrategias más efectivas para atraer clientes y sobre todo, convertirlos.
Si bien el SEO ofrece resultados muy alentadores cuando se implementa correctamente, requiere de tiempo y un arduo trabajo en la planificación, generación y optimización técnica de los contenidos. A pesar de todo esto, merece la pena el esfuerzo.
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Inbound Marketing
El Inbound Marketing es una metodología que involucra diversas tácticas conocidas y recurrentes del marketing digital como el SEO, Blogging, Redes Sociales, Email Marketing, Marketing Automation, Paid Media, entre otras.
Esta metodología consiste en captar clientes mediante la creación de contenido de valor y creando relaciones significativas y duraderas con los clientes potenciales. Mientras que el outbound marketing (métodos tradicionales de marketing) presiona de cara al prospecto con a realizar una acción que no siempre desea, el Inbound busca conectar con el usuario a través de soluciones efectivas y en el momento adecuado.
¿Cómo funciona una campaña de Inbound Marketing?
El Inbound Marketing inicia en la creación de Buyer Personas, representaciones ficticias de tu cliente ideal, detectando sus principales dolores y necesidades.
Una vez tengas definido el tipo de cliente al que te vas a dirigir, deberás generar contenido interesante para ellos que se posicionará en los motores de búsqueda. Esto hará que una vez que el usuario realice una búsqueda relacionada a uno de sus problemas (que nuestro producto o servicio puede ayudarlo a resolver) llegue a él.
Una vez que el cliente encuentra nuestro blog post, le mostramos una oferta de contenido más robusta a modo de descargable, video, etc. que para poder acceder a él, deberá dejarnos sus datos.
Al tener los datos de contacto, iniciamos nuestra estrategia de nutrición para acompañarlo a través de su proceso de compra. De esta manera lo guiaremos por su proceso de calificación hasta que se encuentre listo para hablar con nuestro equipo de ventas.
El progreso y optimización de esta estrategia se realiza en base a un monitoreo constante de los KPIs para identificar y evitar cuellos de botella en el proceso y tomar decisiones alineadas también a la estrategia de ventas y atención al cliente.
Para entender mejor cómo funciona esta metodología, te invito a hacer la Certificación de Inbound Marketing de HubSpot.
Si bien es cierto, existen cientos de maneras de cómo captar más clientes potenciales y podríamos escribir un libro con todas ellas. Sin embargo, es tarea de todo marketer probar las más adecuadas a su tipo de negocio, industria y posibilidades. Lo más importante será siempre medir tus resultados y evaluar su efectividad para descubrir cuál es la que mejor se adapta.
¿Cuál es tu estrategia actual de captación de clientes? ¿Has probado alguna de las que hemos visto hoy? Cuéntanos en los comentarios.
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